En un contexto de negociación,  las emociones influyen debido a nuestra necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser económico, de mejora de condiciones laborales, de resolución de un conflicto, de firma de un contrato… Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a un acuerdo satisfactorio para nosotros;  a que nuestro “oponente” en la negociación descubra nuestros puntos débiles; a la incertidumbre que conlleva cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que está todo decidido, pueden surgir nuevos puntos de fricción entre las partes por cabos no resueltos, peticiones de última hora que complican el cierre final),  etc…

 

¿Cómo podemos gestionar las emociones? Entrenando la Inteligencia Emocional y siguiendo una serie de pautas que deben darse en cualquier negociación:

 

1. a) En primer lugar, tenemos que tener claro que en una negociación ambas partes tienen que ganar (filosofía win-win: yo gano-tú ganas). Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos.  Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.

 

1. b) La negociación no es una confrontación sino una comunicación, un intercambio de información sobre necesidades, aspiraciones.

 

1. c) Toda negociación tiene 3 fases: Preparación, desarrollo y cierre:

 

Fase 1: Un 70% del proceso negociador se basa en la preparación. Para prepararnos, tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro. ¿Eres un negociador duro o blando? ¿Qué buscas con esta negociación? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder? ¿Cuál es para ti el “punto muerto”, aquel a partir del cual la negociación se acaba y no quieres continuar? ¿Cómo es el otro? ¿Qué quiere? ¿Cuál es su punto fuerte y cuál es el débil? Todo esto lo puedes averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habrá cosas que descubrirás durante el desarrollo de las conversaciones, gracias a tu habilidad para realizar las preguntas clave.

 

Fase 2: Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que sirvan para acercar posturas.

 

Fase 3: En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes, especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la decisión final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo también es una forma de cierre de la negociación.

 

Las negociaciones a menudo están teñidas por la emoción. Al igual que ocurre en otras habilidades relacionadas con la comunicación, muchos directivos preparan la estrategia, las tácticas, las ofertas y contraofertas, las recompensas y sanciones, y no prestan suficiente atención a cómo las emociones afectan a lo que sucede en la mesa de negociación. La profesora de negociación Alison Wood Brooks del Harvard Business School ha publicado un artículo que examina cómo ciertos sentimientos influyen durante el proceso.

 

Las investigaciones que cita en el artículo muestran cómo podemos regular y expresar nuestra ansiedad, ira, excitación, decepción o arrepentimiento durante una negociación y de esta forma alcanzar acuerdos más ventajosos.

 

• La ansiedad conduce a pobres resultados

 

La mejor manera de reducir el sentimiento de ansiedad al negociar es formarte, entrenarte, practicar, ensayar y seguir siempre afilando tus habilidades de negociación. La ansiedad suele manifestarse como respuesta a nuevos estímulos. Cuanto más familiar te resulte el estímulo, más seguro y menos ansioso te sentirás. Otra forma de reducir la ansiedad es pedirle a un experto externo que negocie por ti. Una persona que no esté implicada emocionalmente llegará sin duda a mejores acuerdos. Fíjate en las estrellas de cine y en los números uno del deporte: tienen su propio agente para que negocie por ellos sus contratos.

 

• La ira es una espada de doble filo

 

En algunas situaciones, la ira intimida a la otra parte y te ayuda a llegar a un mejor acuerdo. En otras situaciones, en especial las que implican relaciones a largo plazo, mostrarse iracundo daña la confianza y la buena voluntad y aumenta la probabilidad de un impasse. Crear rapport antes, durante y después de la negociación reduce la probabilidad de despertar la ira entre las partes. Para evitar o apaciguar la ira, pulsa el botón de pausa. Los negociadores expertos pasan más tiempo en pausa que negociando. También trata de expresar tristeza en lugar de ira, así como un deseo de compromiso.

 

• La decepción puede canalizarse para alcanzar acuerdos más satisfactorios

 

Antes de que la decepción se convierta en arrepentimiento, haz montones de preguntas para asegurarte de que has explorado todas las opciones. En muchas ocasiones los negociadores presuponen sin aclarar ni manifestar interés por el otro, cegados por una única variable: el precio. Si no sabes lo que valora el otro, ¿cómo se lo podrás dar?. Y no cierres el acuerdo demasiado pronto. Podrías encontrar formas de endulzarlo si prolongas la conversación. La información es el rey. Y no hay mejor camino para obtenerla de la otra parte que formularle preguntas: muchas, muchísimas preguntas.

 

• La excitación no siempre es cosa buena

 

Si te dejas llevar por la excitación demasiado pronto, podrías actuar temerariamente. Sé escéptico. El entusiasmo podría conducirte a una escalada de concesiones desastrosa sin información suficiente. Por otro lado, si has obtenido un gran acuerdo, regodearte acerca del resultado final puede alienar a tus interlocutores. Aunque tú te hayas llevado la mejor parte, hazles creer y sentir como si ellos también han ganado. Mientras gestiones adecuadamente tus sentimientos de excitación, todos pueden sentirse ganadores.

 

En resumen, cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios intereses, conocerle, realizar una ardua tarea de preparación y estar prevenido para diversos escenarios y giros inesperados de los acontecimientos.